Trong giới kinh doanh B-2-B, những đối tác có quy mô cở vừa luôn là những nhân tố bí ẩn đầy tiềm năng. Họ vừa có nhiều tài nguyên hơn những doanh nghiệp cỡ nhỏ, vừa không phải đương đầu với các áp lực pháp lý, hay sự rườm rà trong cấu trúc hoạt động như các “ông lớn” cùng ngành.
Dẫu vậy, các doanh nghiệp cở hiếm khi được đối xử theo đúng như quy mô kinh doanh của họ, mà thường được các đội sales B2B tiếp cận theo cách của các doanh nghiệp cỡ nhỏ, hoặc to. Để thoả mãn các khách hàng cở vừa, các đội sales B2B cần thiết kế một kế hoạc thu hút, cấu trúc dịch vụ, và các lựa chọn để điều chỉnh dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ.
Dưới đây là chia sẻ từ 5 thành viên của hội đồng Phát triển Kinh doanh Forbes về cách thu hút và giữ chân các doanh nghiệp khách hàng cở vừa với kế hoạch Sales hợp lí:
1. Đưa ra khoảng thời gian chốt deal dư dả
“Helpshift chuyên cung cấp các giải pháp quản lí kiểm toán cho các doanh nghiệp vừa/nhỏ. Chúng tôi muốn đảm bảo rằng khách hàng của mình nằm rõ và tận dụng tối đa công dụng của sản phẩm. Ngoài ra, việc có được một khoảng thời gian dài (45 – 60 ngày) để chốt deal còn làm cho họ cảm thấy như mình được tôn trọng như một doanh nghiệp lớn, và họ rất trân trọng điều đấy,” Tushar Makhija – helpshift.com
2. Cắt cử ít nhất 2 đại diện kinh nghiệm
“Hãy giữ chặt tay họ, bất kể quy mô kinh doanh. Ít nhất 2 đại diện giàu kinh nghiệm với một ngành kinh doanh nhất định sẽ nghiên cứu, tư vấn và giải đáp khách hàng tận tình, bất kể qui mô kinh doanh của họ,” Wayne Elsey – tập đoàn đa quốc gia Elsey
3. Gỉai pháp từ nguồn tài nguyên công nghệ
“Các doanh nghiệp cở vừa thường là nhóm khách hàng phát triển nhanh nhất, và mang lại nhiều tiềm năng lợi nhuận nhất. Để phát triển mối quan hệ với các doanh nghiệp vừa/nhỏ, chúng tôi cho các chuyên gia công nghệ để hỗ trợ và cung cấp các giải pháp thực tế phù hợp cho mô hình kinh doanh của họ,” Rakhi Voria – Microsoft
4. Tiếp cận một cách “dồn dập”
“Các doanh nghiệp tầm trung nên được đối xử ngang hàng với các “ông lớn” cùng ngành, bởi vì họ là đại diện của không chỉ nguồn lợi nhuân quan trọng hiện tại, mà còn của tiềm năng phát triển to lớn trong tương lại. Với qui mô kinh doanh vừa phải, họ vốn không ngốn nhiều thời gian cũng như công sức của ta, nhưng cũng đừng vì vậy mà bỏ quên họ,” Adam Mendler – Beverly Hills Chairs
5. Sớm tìm ra sự cân bằng giữa thời gian và nguồn lực
“Đối với các công ty tầm trung, bạn phải nắm rõ được hướng chuyển động, cũng như là vận tốc của deal. Các doanh nghiệp này thường rất nhạy cảm về thời gian và nguồn tài nguyên kinh doanh, và quá trình sales của bạn phải đáp ứng được yếu tố then chốt này. Nên sắp xếp một buổi phỏng vấn để tìm hiểu cặn kẽ về yếu tố thời gian và tài nguyên nội bộ của họ, để đánh giá cơ hội cân bằng 2 yếu tố này của sản phẩm của bạn,” Christian Valiulis – Automatic Payroll Systems
